引⾔

SaaS( Software as a Service􀀀) 作为近期被热议的商业模式, 其发展前景备受关 注。SaaS是⼀个21世纪新兴的软件应⽤模式, 它的平台供应商将应⽤软件统⼀部署在⾃ ⼰的服务器上, 客户可以根据需求, 购买相对的软件服务。SaaS的客户易⽤性与规模扩 张潜⼒为该⾏业内公司带来了⽆限的机遇; 与此同时, 这种模式也给定价、盈利和软件 安全问题带来了很多挑战。

2020年初的全球疫情以及各国在家办公学习政策导致线上需求激增, 为SaaS⾏业带来 了许多新的机遇。原本数字化程度较低的企业和组织因疫情⽽被迫接触如Slack, Zoom, 或国内的腾讯会议, 钉钉, ⽯墨等产品, 从⽽体验到SaaS 的即开即⽤的便捷
性。在后疫情时代, 这些疫情中的新⽤户们将极⼤可能转换为付费⽤户, 与SaaS公司们 ⻓期合作。与此同时, 疫情也为⼀些SaaS公司带来了不少挑战。以云计算商业软件公司 Anaplan 为例, 由于它本身定位是数字化转型产品以及⻓远投资, 因此在疫情期间公司 可能会搁置购买Anaplan。

在以下⽂章中, 我们进⾏了四款办公软件 (Asana, Trel lo, Smar tsheet, Slack) 的 测评, 并从财报, 商业模式等⽅向分析了Anaplan, Slack和Atlassian􀀀三个形势发展潜 ⼒巨⼤⽽本身业务⽅向各所不同的SaaS公司, 来探讨SaaS⾏业所⾯临的机遇与挑战。

产品介绍

Asana是⼀款功能强⼤、界⾯选择性很多、⾃主设置空间很⼤并且软件兼容性很强的软 件。相⽐其他任务管理产品,Asana的突出之处在于它很好的融合了聊天功能。

Slack是⼀个以聊天为主的团队合作平台, 同时具有着聊天群组、⼤规模⼯具集成、⽂件 整合、统⼀搜索的功能。

Trel lo是⼀个以看板, 列表, 和卡⽚(board, l ist, card)为主的项⽬规划与团队协作 软件。⽤户可以按照团队需求建⽴看板来分类管理项⽬, 在看板上再次细分创建列表,在列表上创建任务卡⽚, 层层递进地分配任务, 归类项⽬。其最⼤特点是灵活度⾼, 更
具有视觉冲击。

Smartsheet是⼀款接近于传统Excel表格界⾯的, 主打⾃主排版⾃主输⼊的任务管理软 件。其相对的缺点在于没有聊天功能。

产品分析

可视化和效率
我们认为, 从可视化和效率来看,Asana的⻚⾯设计最好。
1.与Trel lo的卡⽚形式相⽐,Asana提供了更多的版⾯模版;
2.Asana提供了更多的⽤户定制设置, ⽐如已完成项⽬可以以灰⾊字体呈现在⾯板, ⽽在
Trel lo上, ⽤户只能⼿动归档所有已完成项⽬;
3.Asana的⽇历可视化效果很好, 在⽇历⻚⾯中, 已完成项⽬以灰⾊字体呈现, 不同项
⽬的内容可以以不同字体展现在⼤⽇历上; 且截⽌⽇期等信息均在⽇历⻚⾯上呈现。

相⽐之下,Trel lo的⻚⾯设计⽐较没有效率。
1.Trel lo的任务⾯板缺少⼀个从宏观到微观的整理逻辑;
2.所有项⽬及从属任务全部以相同⼤⼩字体排列在⾯板上;
3.由于Trel lo的卡⽚式版⾯设计, 所有任务很难在同⼀个可视⻚⾯中呈现;
4.在主板⾯上, 截⽌⽇期和任务⼈员分⼯信息都没有展示。

在这⼀点上,Smartsheet的处理⽐较好但仍有缺陷。
1.􀀀可以使任务扩展折叠: 有分别查看单个任务或⼤规模项⽬进度的选项。然⽽由于 Smartsheet的表格式排版, 项⽬列表在视觉上呈现的较为杂乱。

共享性
从共享性来看,Asana和Trel lo的任务管理模式都很有效率。项⽬组内的成员发起的更 改可以实时在其他⼈员的任务界⾯中呈现。⽽Smartsheet缺少这⼀功能, 项⽬组内成 员需要重新刷新⻚⾯才能看到更改。基于这⼀点, 我们认为Smartsheet不适⽤于⼤型的 项⽬配合。

价格
从价格上来说, Asana从免费版本 (Basic) 到第⼀个付费版本 (Premium) 增加了⼀些 界⾯的使⽤权限, 如时间轴, ⾥程碑功能, 并增加了⼀些更专业的⼯具集成。但因为其 本身免费版本中的任务清单和⽇历的设计就制作的很好, 并带有⽆限的信息储存和
100+的应⽤程序集成, 因此免费版就⾜以够⽤。

Slack的免费版本限制了⽤户只能存储⼀万条信息, 并只能使⽤⼗个应⽤程序集成。它的 第⼀个付费版本( Standard) 相对于其他应⽤软件更加便宜, 仅6.67美⾦每⽉, 费⽤对 中⼩企业更加友好。

Trel lo 的价格分为免费(Free), 商务(Business Class) , 企业(Enterprise) 三个档次。其免费版到商务版功能差距很⼤, 如新增了⾼阶任务清单, ⾃定义背景, 看板集合, 投 票, 以及100+应⽤软件集合。因此, 相⽐于Asana, Trel lo的价格和功能设置更能促使 ⽤户购买付费版本。

Smartsheet的价格是这⼏款办公软件中最为昂贵的, 它没有免费版本, 付费起步价格是 $14每⼈每⽉, 并提供30天的免费试⽤。

SaaS公司分析

Atlassian
Atlassian于澳⼤利亚成⽴, 是⼀个主要做软件开发和项⽬管理公司。他的旗下有Jira, Trel lo, Conf luence等产品。其中Jira是Atlassian公司刚成⽴时发布的软件开发产品,Atlassian⼜于2017年收购了Trel lo, ⼀个做项⽬管理的软件。
我们认为Atlassian的运营销售成功得益于它的特殊的商业模式。

Atlassian虽然是⼀个标准的SaaS公司, 但它与传统软件公司和其他SaaS公司最⼤的区 别是:Atlassian在销售上投⼊的⼈⼒财⼒很少, 但保持了持续的营收。

⼀般的SaaS公司会有⼤量的营销, 但是Atlassian则通过⼀种电商般的销售⽅式, ⽤简 约透明的官⽹销售和财富500强企业背书达到了客户引流。⽐如从Atlassian官⽹可以清 晰看到, 像Airbnb, Cisco,eBay,NASA这样的⼤机构和超过⼀半的财富500强公司 都是Atlassian的客户。这是⼀种依靠品牌信誉的⾃然引流, 使得Atlassian可以在软件 领域快速发展。

其次, Atlassian采⽤了⼀种⼏乎全⾃主定制的销售模式——Atlassian 通过官⽹销售,在官⽹上有完全透明的价格、使⽤偏好、和团队信息选项。除此之外Atlassian还提供⾮ 常详尽且专业化的操作说明。这使得Atlassian可以把⾃⼰的产品做得很可⾃主定制化。

此外Atlassian定价较市场均值便宜很多且销售量⼤, 以产品Trel lo为例,10⼈以内团队 免费,20⼈团队20$/⼈, 团队⼈数越多, ⼈均价格递减。平均客单价极低, 且总营收不 依赖于部分⽤户。

再从产品本身来看: 简洁易⽤的界⾯, 出⾊的研发管理和任务追踪功能, 透明化的操作 说明。Atlassian产品有⾮常强的⽤户粘性, 这种粘性来⾃于⽤户对于产品的深⼊熟悉,和产品对于整个企业的办公环境的渗透与融合。这不仅满⾜了⽤户的软件开发和任务管 理需求, 并且完成了软件系统⽣态和办公模式的贯通。从Atlassian对于Trel lo的并购也 可以看出Atlassian不仅是在向新领域扩张, 也是对于这种办公⽣态的完善。如果说Jira 满⾜了⼀个企业在专业⽅⾯的软件开发, Trel lo可以说是从宏观降级到微观, 从企业降维 到企业中的个⼈, 满⾜了企业中个体间的配合与任务协作。

⾄于Atlassian的财报, 在新的财年第三季度,Atlassian的营收同⽐增⻓了33%, ⽐较 前⼏年增⻓幅减少了。增⻓幅的减少主要因为营收体量已经很⼤。并且基于Atlassian的 营销模式, ⽤户增⻓已经平稳。但是总的来说Atlassian还是有很好的free cash flow
margin 。Atlassian继续投⼊重⾦在研发领域, 低投⼊在销售领域, 是⼀种可持续的战 略。Atlassian的net expansion rate超过100%, 具体数据官⽅没有公布, 但是根据估 计, 基于Atlassian现有的客户基础, 公司的增⻓还是很可观的。

总结来看, 基于优秀的财报, 和对于办公⽣态系统不断完善融合的商业战略眼光,Atlassian有很⾼的投资价值。

Slack

Slack是⼀个发布于2013年的美国的企业协作应⽤平台, 近年来作为⼀家领先SaaS创业 公司⽽备受关注。它以聊天群组功能为主, 同时集成了如Google Drive, Zoom等超过 2000个第三⽅服务⼯具软件, 取代了电⼦邮件的笨拙交流⽅法, 为企业沟通和⼯作提供 ⽀持。2019年5⽉20⽇, Slack通过direct l isting􀀀登陆纽交所, 是既Spotify后第⼆个 直接上市的公司。如今Slack 在超过150 个国家拥有11.9 万付费⽤户, 包括MIT, New York Times, Starbucks, Target , BBC等。

Slack于今年六⽉发布了第⼀季度财报, 其各项数据都⼗分出⾊。在第⼀季度中,Slack 的营收为2.02亿美元, ⽐去年同期增⻓50%。受疫情带来的远程办公影响, 使⽤Slack 的公司数量从上⼀季度的66万个增⻓到了75万个, ⽽这部分新增的免费⽤户也将在未来 随着⾃身公司的发展转换为付费⽤户, 带动Slack未来⼏年的发展。其付费⽤户在第⼀季 度新增了1.2万, 远⾼于上季度的5千⽤户。这⼀季度中,Slack的net dol lar retention rate 是132%, 过去⼀年的四个季度也都在132%-138%之间,net new ARR为49%,说明Slack拥有较⾼的客户留存率。

尽管Slack第⼀季度的财报显示其因疫情推动及⾃身产品优势⽽发展迅速, 但它同时也⾯ 临着Microsoft Team软件的竞争。Microsoft Team是2017年微软公司发布的全免费 的办公软件, 该平台⽀持⽆限量团队协作和通信, ⽂件储存和共享, Web 和移动版 Office 应⽤等, 现已拥有50 万⽤户。Microsoft Team 的价格优势以及其背后 Microsoft Office 的庞⼤客户群使它成为Slack 的强劲对⼿。但与Microsoft Team相 ⽐, Slack在⾃身通信产品质量优质之外拥有着远远更多的外部应⽤程序, 使其⽤户能够 ⼗分便利地在Slack上使⽤各类⼯具。Slack⾃身通讯功能的强⼤和便利性使得它有着很 强的竞争优势和客户粘性, 这也是为什么即使Microsoft Team全免费, Slack也能在近 ⼏年在竞争之下保持快速发展。

在全球疫情之中, 越来越多的公司开始使⽤线上办公软件来提⾼⼯作共同效率, 这⼀⼯ 作习惯即使在后疫情时代也将留存。在这⼀背景下, Slack作为全球领先的企业办公软件 将有很好的未来发展前景。

Anaplan

Anaplan是⼀个云计算商业软件公司, 成⽴于2006年, 被外界称为”Excel杀⼿“ 。企业 ⽤户可以在平台创建并使⽤模型, 并进⾏团队协作。在收集了销售、运营及财务数据 后,Anaplan 的模型会对企业的绩效、开⽀等情况进⾏深⼊分析, 追踪企业的销售资本 ⽀出、⼈⼒成本等, 为决策提供⽀持。Anaplan ⽤⾃身强⼤的数据处理能⼒⽽成为很多⼤企业预测销售指标, 处理各部⻔预算的给⼒助⼿。它的主要服务领域包括⾦融、供应 链、销售、营销和IT⾏业, 客户群体主要关注⼤公司, ⽤户遍布全球, 有Target、美联 航、惠普、Booking等。2018年10⽉,Anaplan成功IPO登陆纽交所。

Anaplan 今年五⽉底发布的第⼀季度财报显示其各项数据指标表现不佳。其中, 它的订 购营收( subscription revenue) 与去年同⼀季度相⽐增⻓了44%, 但dol l ar-based net expansion 为117%, 低于去年的123%, 是有史以来最低值。其net new ARR 为 32%, 低于其他办公软件类公司。账单增⻓( billing growth) 是10%, 低于上个季度 的25% 。除了这些数值的下降, Ananplan 还在第⼀季度经历了⾸席发展官Mark Anderson的离职。

这个季度Anaplan 表现不佳的主要原因是, 与其他办公软件不同, 作为⼀个数字化转型 项⽬, 购买Anaplan相当于是⼀个对于购买⽤户的重要投资, ⽽⾮像Zoom, Slack⼀样 的低成本⼯具。但是在全球疫情之中, 这种⻓远投资往往会被公司们推迟。

即使Anaplan 第⼀财报的数据不佳, 我们依然看好其未来发展前景。Anaplan 的所做的 企业规划(corporate planning) 领域是⼀个⻜速发展的市场, ⽽其产品也是极具变⾰ 性的。在其平台出现之前, 企业规划往往依赖于⼤量的Excel表格来⼈⼯, 零散进⾏。但 通过Anaplan , 公司们有了⼀个集中, 专业的数据处理分析平台, ⼤⼤减少了公司的⽀ 出, 提⾼整体效率。因此, 我们对Anaplan的未来持乐观态度。

结语

在分析了四个SaaS产品和三家公司后, 我们认为SaaS模式在后疫情时代是很有潜⼒的。⼀⽅⾯,SaaS公司在疫情中有⼤量⽤户涌⼊, 给予了他们快速调整商业模式, 解决已有 问题的机会; 另⼀⽅⾯,SaaS软件本身也逐渐渗透并融合了⽤户的办公⽣态, 成为了未 来商业机构及个⼈的必备应⽤。